“一定要有敏锐的市场洞察力,提前布局,提前决策,提前去整合资源推出有竞争力的产品,才能够赢得先机。市场很卷,拼的是大家的洞察力、决断力,拼的是大家的速度和效率。”在今年成都国际车展上,远航品牌研发总监王震先生和乘用车副总经理苏蔚先生接受了记者采访,围绕大运新能源的市场规划、技术创新、售后服务等内容展开深入交流,讲述大运新能源背后的品牌运营之道。以下是采访实录全文:
主持人:欢迎各位媒体老师来到2024成都国际车展——大运新能源媒体群访室,我们特别荣幸的邀请到了大运新能源乘用车销售副总经理苏尉先生、产品研发总监王震先生,来共同回答大家的提问。
记者:大运新能源如何应对当前极度内卷的市场竞争环境?
王震:面对内卷的市场环境,我们作为民营企业,核心优势在哪里?在于我们的效率,以及极致的成本控制能力。举个简单例子,关于我们的远航车,应该说比大运有钱的、有人的、有资源的企业很多,为什么民族品牌首款D级超豪华行政轿车在我们大运诞生了。这充分说明了我们在资源整合方面的一个优势和效率,包括决策效率、研发效率,所以这是我们的一个底气。
同时大运是制造企业,从摩托车起家,后面进军重卡,一路走来,我们积累了非常丰富的造车经验,这个经验也可以应用于我们做新能源乘用车,这是我们第二个底气。
记者:大运新能源的海外市场规划如何?
苏尉:关于出口市场,当前我们在产品力、销售渠道、售后体系等方面都已有成熟的布局,下一步我们将重点按照“巩固、规划、开拓”的思路进行海外网络开发。首先是持续稳固墨西哥、缅甸、埃及优势市场;同时依托“大运、远航新能源”产品矩阵,重点规划“悦虎、远航”欧盟市场,“悦虎”右舵东南亚市场,“远航”中东市场;最后还要加强中南美市场开拓,提升产品适应性及市场竞争力。
记者:请介绍一下大运新能源的产品布局和市场销售情况
苏尉:大运新能源目前在售两款车型:悦虎和远志。悦虎定位城市小型SUV,目前以海外市场为主要战场,开发右舵版、欧盟版等符合全球各地的法规版本,同步优化产品性能,如车身稳定系统、无钥匙进入系统、360全景影像等,提高产品的向上拓展性,其次对产品整车成本进行把控,开发磷酸铁锂版、四座版等配置,优化整车成本,抢占下沉市场。远志作为公司首款MPV,为提高产品竞争力,整体按照M1和M2两个产品规划,其中M1定位营运市场,通过不断优化整车成本、续航、耐久性,提高整车性能。M2定位家庭市场,主要塑造安全、舒适的形象提高家庭市场的占比。
市场销售方面,远志现在的销量主要围绕大客户,而且是批量型政府和企业采购的客户。比如说,整个宁夏回族自治区警车全用的远志。广东城际交通比较发达,当地的新国线集团使用的也是远志。悦虎主要是国内大客户和国外市场,比如国内白银市法院用的是我们的悦虎车型,因为它适应不同的地区能力比较强,别看悦虎是一个小车,但是在零下20多度、30多度,以及崎岖山地行驶质感的适应能力非常强。
记者:在国内这么卷的市场环境下,大运新能源在自主创新方面表现如何?
王震:关于研发创新,我认为关键是如何去联合专业的供应商一起开发出满足客户需求、得到客户认可的车型,这就涉及主机厂和供应商的分工问题,主机厂最直面客户,最重要的是做产品定义,做客户的VOC收集。就是客户的声音、客户的需求到底是什么,要把握足够精准、理解足够透彻,进而对这种需求进行准确定义,然后和专业的供应商一起合作,充分满足客户需求,这是最重要的。现在这么卷,主机厂不可能把所有的技术都自己来做,我们需要做的就是明确各自的角色定位,主机厂和供应商各自的优势是什么,就把各自优势做到极致。我们选择最适合的合作伙伴,达成我们的既定目标。比如我们作为主机厂,造型和车身不可能让供应商来做,这就需要主机厂自己去分析什么样的造型、车身在市场上最受欢迎,但是对于电池、电机等零部件,主机厂只要去定义市场需要什么样的电池、什么样的电机即可,然后和供应商一起达成产品应该达成的性能。天下功夫唯快不破,也就是面对客户的需求,我们用最快的速度、最高的效率去实现客户的需求,这就是作为民营企业的效率和成本控制力,这样我们和客户、市场、供应商一起共赢。因为再好的技术也要落地,客户不可能拿一个电池包、一个电机去应用,一定用的是整车,所以我们主机厂的集成能力和产品定义能力就非常重要。
记者:刚才各位媒体都说到,今年的整体环境特别卷,很多厂商甚至都没有来这次车展,想问一下两位领导怎么看待今年的新能源市场环境,我们又怎样在这样的环境中脱颖而出。
王震:我认为,一个时代有一个时代的特征,汽车发展也是一样,从最早的油车开始,大家拼发动机、变速箱,到我们换道超车,开始发力新能源,以前油车所宣传的加速、动力,在新能源时代很容易达成了,可能十几二十万的电车就会拥有极致的推背感,再加上智能化赋能,包括智驾,长途驾驶可以大幅缓解驾驶疲劳,还有长途开车的安全性。包括智能座舱,如果你要开启某些功能,比如开启空调调节温度,开关车窗,都可以用语音来便捷实现。在这些方面,传统车企在这种竞争中就会显得力不从心,甚至掉队。因此,面对激烈的竞争环境,作为主机厂,就要敏锐捕捉到市场的需求,比如新能源车渗透率很快突破了50%,为什么?关键在产品体验,你体验过电车、智能车后,就再也回不到油车了,消费者的身体是很诚实的。所以说主机厂一定要敏锐洞察、提前布局、提前去整合资源推出有竞争力的产品,就能够赢得发展先机和消费者的认可。所以说市场很卷,但拼的是车企的洞察力、决断力、速度和效率。
苏尉:补充一点,这位媒体老师问的问题,此次车展很多厂商没有参加,包括市场很卷,大家看到好像是不太好的一个趋势。但是作为主机厂的销售从业者来说,首先,销售分好几个销售渠道;其次,汽车销售和别的产品销售不太一样,汽车产品销售第一主要在于产品,第二在于推广渠道,第三塑造品牌,第四转化销量。各家车企会根据自身不同的品牌和产品定位,决定是否参与车展、是否推出新品。汽车很卷,我作为销售来说感受是最深的,但即使在这样卷的情况下,我们依然带着两个品牌来参加车展,第一是对主机厂实力的展现,第二是基于我们的产品和市场定位,包括我们的市场保有量正在上升期,我们需要这么一个渠道来塑造我们的品牌,最后转化成销量,这是目前大运新能源和远航汽车所需要的,也是我们参与的必要性。
记者:在优化客户体验方面,大运新能源做了哪些工作?
王震:您刚才说的这个体验我觉得分几部分。第一是产品体验,也就是客户在用车过程中的用车体验。第二,交付和售后也是一种体验,包括针对客户反馈的问题,厂家响应速度怎么样,是不是短时间解决了,是不是类似问题其他客户还没有发现,厂家就给解决了,等等。我重点讲一下产品体验,作为智能网联车,大家关心的是什么?电池。电池充电是不是对电池的寿命更友好?我们通过对整个热管理策略进行优化,让客户的充电体验更好。包括能耗,车辆能量回收的时候曲线应该怎么优化,在不影响客户驾乘体验的同时进一步降低能耗,这都需要不同的部门、相应的工程师进行持续的迭代更新,不断优化客户的体验。包括智能座舱,我们让客户的操作更丝滑,响应速度更快、更流畅。包括智能语音,让我们的语音助手更聪明一点,更懂你一点。所以针对产品各个模块,我们通过OTA软件进行不断迭代更新,让客户用车常用常新,用起来更便捷、更安全、更省钱,让车跑的更远一点,电池寿命更长一点,衰减更小一点。
苏尉:售后体验方面,目前我们的新能源车服务网点有500多个,从销售的角度来讲,兵马未动、粮草先行,其实就是售后服务先行。在一个城市不一定有经销商,但是售后服务站一定要有,这是第一个。
第二,从大运新能源到远航汽车,我们一直在和博世进行非常深入的合作,大运博世共建联合研发中心,同时博世是全球最大的汽车配件供应商,拥有全球最多的维保服务,所以在国内服务网络布局中,有一些是我们的直营服务网点,有一些是合作服务网点,依托于实力强大的博世品牌为客户提供售后服务。
王震:这让我想到一句口号,“大运关爱,无处不在”,我们响应的速度非常快的。以前我们做商用车有这个基础,商用车作为生产资料,出了问题需要很快的响应速度,“大运关爱、无处不在”的这种服务品牌理念,从商用车延伸到乘用车,一脉相承,得到了消费者的高度认可。
记者:我想补充一个售后方面的问题,现在消费者比较重视新能源售后问题,比如特别怕自燃问题,对此,我们为车主或者潜在消费群体提供了什么样的特别信心或者政策呢?
王震:我先从技术分析一下,我们的车,哪怕是入门级的悦虎,电池都是带液冷恒温系统的,带热管理的。大家最担心的是电池燃烧,电池燃烧最关键就是温度控制,能不能把温度控制好直接影响到安全,就像家里的电器一样,有时候过载,保险没报,可能插座就烧糊了。因此,我们的液冷恒温系统,和风冷以及不带液冷恒温系统比,拥有先天优势,因为电池和人一样,有最佳的温度区间,就是20多度。如果冬天的时候,温度不合适,放电放不出来,充电充不进去,加速就会受影响。如果有恒温系统,就好比地暖一样,让电池工作起来很舒适,这样充放电速度就没有问题,车辆性能的发挥不会受到任何影响,同时从技术层面也可以最大限度降低电池热失控造成的危险。我们最入门的车都有这种配置,这也是我们造车的理念,基于对行业的敬畏,基于对人身生命安全的敬畏,我们绝对用料到位,一切以安全为前提。
苏尉:我补充一下,首先我负责销售,销售的前提条件是研发和技术需要给我们信心,所以在您刚才问的这个问题之前,在研发任何一款车的时候,我都会类似去问研发,怎么从技术上来保证我们的客户车辆不会出现问题,这是前提条件,这是第一。
汽车是一个由32000个零件组装起来的、工况非常复杂的工业化产品,可以说没有任何一家主机厂敢承诺这个车永远不会出问题,但是在远志和悦虎车型上,我们为什么用料非常的足,关键在于研发。我们销售对研发的态度也是这样的,如果不给我们充足信心我们不敢短期上量,因为保有量越大就代表故障率百分比可能会上升。在售后保障方面,大运远志新能源是首家提出终端用户不限首任车主三电终身质保政策,因为远志车型类似于我们生产的卡车,属于生产资料,如果没有强大的售后服务能力,我们不敢做出这样的承诺。
现在很多城市的出租车用的就是我们的远志车型,比如说太原,下了高铁以后能够看到远志出租车,在这之前,整个吕梁到太原的城际线路用的也是远志车型,从2020年跑到现在,第一批车今年就要报废,为什么要报废?因为国家规定营运车型8年或60万公里就要报废,哪个先到就以哪个为主,现在我们第一批远志营运车远远超过了60万公里,第二批还会采购大运新能源,继续再上200台。为什么?是研发给了我们信心、给了客户信心,我们才敢承诺给客户售后服务条件和权益。远志主要针对大客户,对于每个大客户我们都会成立专班跟踪售后服务,包括提供待用车辆等一系列政策,这都是我们企业专属的售后服务政策。比如,整个宁夏回族自治区用了我们几百辆的警车,我们按照3%的比例配备了待用车辆,因为警方用车随时可能出现碰撞、侧翻等一系列紧急情况,所以我们提供待用车辆,这也是我们首家提出来的。包括太原的出租车、吕梁的城际车、广州新国线集团用车,等等,都会有专班针对不同车型和使用状况提供个性化、定制化的售后服务。
王震:补充一点,刚才谈到出租车,大家都知道,出租车的用车强度是非常苛刻的,经常是人停车不停,不停的充电、跑车,再交接再跑,这对于电池的管理能力提出了很高的要求,要确保车辆始终处于绝对安全的状态。我们的远志出租车7座的比较多,最多一车拉7个人,能经历住出租车的高强度极限考验,作为家庭使用安全系数就会更高。
记者:大运新能源在售前客户的体验方面做了哪些工作?
苏尉:大运新能源在全国有200多家经销商,配备了600辆试乘试驾车辆,现在的消费者在购买车辆时,更在意的是在店内享受销售服务和试驾服务,大家都是媒体人,也会看到因为店内销售顾问或者试乘试驾专员不专业而放弃购车的情况很多,这对于各个主机厂对终端经销商和直营店面的管理提出了更高的要求。第一产品要好,第二服务体验要好,这是售前非常重要的一个点。
因此,对于大运新能源包括远航直营店,我们在店面管理方面是非常专业严格的,比如对于试乘试驾车的管理,除了每个店面必须要配备试乘试驾车辆外,每次客户试乘试驾后我们还会给客户赠送一些小礼品、伴手礼等等,我们欢迎大家试驾体验大运新能源和远航汽车的产品和服务。
记者:请介绍一下大运新能源未来产品研发规划?
苏尉:我们正在研发的包括定位10—15万的轿车和定位在10—15万以内的中型SUV,成本控制相比之前的悦虎和远志都有更优化的方案,整个产品定位还是主打亲民、便利、性价比。
记者:大运新能源品牌是如何通过数字技术来提升产品价值的?
王震:我从两个方面分享,第一个是产品层面,现在各家车企拼的是智能化、网联化,比如车够不够聪明?对于客户用车过程中产生的数据是不是能够进一步挖掘?比如你的用车习惯、你喜欢听的音乐,通过大数据就会分析出你大概属于什么人群。以前车做不到的,现在通过大数据,通过AI,就可以做得到。比如我想看电影,马上就给你推荐最近比较火的电影,同时导航去哪个电影院最便捷,这就是数字化和人工智能带给客户的情绪价值,也是我们重点关注和打造的能力。
第二个是制造层面,我刚毕业的时候在冲压车间实习,一个工位上2个人上料2个人下料,2个人按按钮,一个工位需要6个人,现在我们的智能化冲压线,整条线上五道工序,以前需要三四十人,现在只需要五六个人就OK了,而且不需要你去干苦力活,只需要看着这个机器人是不是正常工作就行了。可以说,工作内容发生变化了,带给人们的价值是什么?更安全了、效率更高了、产品一致性更好了,这个件什么时候生产的,都是有激光打码的、有追溯的,这个件用在哪个车上,这个车到了哪个客户手里,都会有全流程追溯记录。我们企业是国家新能源汽车智能工厂标准应用试点企业,拥有行业一流的智能制造系统,例如,整个焊接线那么多机器人,把所有灯关了,机器人可以有条不紊干着自己的活,这在以前不可想象的。总而言之,制造层面的智能化数字化,不但可以在产品层面带给客户更好体验,产品生产过程中的一致性、稳定性,包括后面的追溯性也都得到极大提升。
记者:请介绍一下大运新能源的发展背景和底层逻辑?
王震:大运为什么要发展新能源,第一是国家层面,我们要响应国家“绿色发展”号召,引领能源变革,实现新质生产力,靠什么?我们以前拼发动机、变速箱,拼不过国外品牌,所以从国家层面我们要更换赛道、换道超车。第二是企业层面,企业最关键的是要通过产品与用户共赢,帮助用户解决出行的痛点和问题,比如我要打个车,打个新能源车,或者跑新能源车做运营,用户关心的是投入什么、产出是什么,例如,用户买了我们的远志新能源车,和5座的油车比,就是拉的更多、运营成本更低、赚的钱更多,对用户来说,这是实实在在的,所以首先要和用户共赢。其次,作为主机厂,要整合上下游产业链,如何与合作伙伴共赢,这也是企业关心的问题。所以说,发展新能源汽车是需要综合各方利益平衡考虑的,这也是企业发展新能源汽车的底层逻辑。
主持人:再次感谢各位媒体老师的提问和踊跃参与。随着社会环境的变革,汽车行业正在迎来前所未有的挑战,大运集团也必将以新能源汽车作为核心着力点,继续开启新能源汽车新的布局。更多详情信息请大家来到展厅了解、参观,再次感谢各位的莅临,谢谢。